VOCÊ TAMBÉM É RESPONSÁVEL

Márcio Miranda

        No tempo das vacas gordas, todos querem dividir as glorias. Até quem não tem qualquer envolvimento com a situação se acha no direito de reivindicar uma parte do premio. Mas, n tempo das vacas magras, quando as coisas não vão lá muito bem e os objetivos não são atingidos, até mesmo os diretamente envolvidos fogem das suas responsabilidades e olham para os lados procurando alguém com quem dividir a culpa pelo fracasso.

        Que as pessoas, qualquer que seja o setor e cargo que ocupem na empresa se sintam responsáveis e comprometidas com os resultados, isso é altamente favorável e recomendado. Aliás, essa deve ser a postura adotada por quem tem consciência de que desenvolve um trabalho em equipe. Agora, ver o circo pegar fogo e lavar as mãos tal qual Pilatos, fingindo nada ter a ver com o incêndio de lamentável, é uma postura que não mais condiz com a atual conjuntura, onde se alastra a consciência de que ninguém chegara muito longe sozinho, sem o amparo de uma equipe.

       Para ficar mais fácil, vamos orientar nossa linha de raciocínio com um exemplo prático. Com certeza você deve atuar na área de vendas de alguma empresa, não atua? Então diga quem, em sua opinião, é responsável pelos resultados de vendas obtidos?

        Você tem basicamente três maneiras de responder a esta pergunta:

·        O setor de vendas;

·        Os setores diretamente envolvidos com os clientes, ou

·        Todos os setores da empresa.

        Cada uma das respostas demonstra o quanto você e sua empresa trabalham em equipe e valorizam, ou não, a participação dos demais setores. Nos meus frequentes contatos com empresas tenho comprovado a presença de todas essas situações e, por incrível que pareça, a primeira alternativa ainda aparece em proporção preocupante.

        Por que será que isso acontece? Será que:

·        O ego inflado dos profissionais de vendas não lhes permite dividir as glorias com os colegas?

·        O pessoal de vendas não consegue visualizar a empresa como um todo?

·        A participação dos profissionais da outras áreas só é visível quando acontece alguma falha que afeta a qualidade da venda ou provoca reclamação por parte dos clientes?

·        Os colegas das outras áreas não se sentem incluídos no processo ou não reivindicam o direito de participar da vida da empresa como um todo?

        Tal como eu, você já deve ter presenciado colegas de outros setores dizerem, com muita convicção: “Eu não tenho nada a ver com isso. Os clientes não são meus, mas dos vendedores!”.

        Essa postura comprova total “miopia empresarial”. Para facilitar a compreensão, vou usar um exemplo da minha própria empresa. Quando vou desenvolver um novo produto, todos os setores são envolvidos, participam da criação e são informados das suas responsabilidades. Antes de tomar forma, a ideia é discutida inicialmente com o pessoal de vendas, roteiristas, atores, produção, distribuição e logística. Do que adianta ter uma ideia super criativa se os atores não podem desempenhar de forma satisfatória, os roteiristas não conseguem desenvolver o tema e o pessoal da produção não tem capacidade técnica para dar forma final ao produto? Traçar objetivos de vendas é muito fácil. Mas serão eles atingidos se existir um gargalho na distribuição e o pessoal de distribuição e logística não tem possibilidade ou não esta motivado para fazer hora extra na hora de despachar os pedidos?

        Nas minhas empresas a cultura do trabalho em equipe e o conceito de cliente interno já estão tão impregnados que não sabemos fazer as coisas de outra forma. Cada setor sabe que se não passara “bola redonda” para os setores que lhe são clientes, todos acabarão sofrendo, inclusive o cliente final. E você sabe o que isso provoca? Mais trabalho de todos para recuperar o prejuízo e reconquistar o cliente que a esta altura já se debandou para o lado do concorrente.

        Você deve estar pensando no que pode fazer na sua empresa para mudara mentalidade do “eu não tenho nada a ver com isso”, não esta? Então anote estas dicas:

·        Envolva toda a empresa na conquista dos resultados. Da faxineira ao presidente, todos são responsáveis. Você já imaginou o que pode acontecer ao paraquedista se o auxiliar não embrulhar corretamente o paraquedas?

·        Faça reuniões periódicas com os gerentes de todas as áreas envolvidas. Mostre-lhes as suas dificuldades e ouça as deles. Juntos, encontrem as soluções. A sua empresa poderá deixar de alcançar os objetivos se o departamento de compras errar no cálculo e comprar uma quantidade de embalagens inferior a necessidade.

·        Convide alguns colegas de outros setores para fazerem algumas visitas a clientes. Você já pensou o que o operador de uma maquina, que passa a vida inteira dentro de uma fabrica, conhece sobre os clientes? Na verdade, ele nem lembra que os clientes existem. Alem de ajudar o operador a entender a forma como o produto que ele fabrica é utilizado, aumentara a sua responsabilidade ao saber o que poderá acontecer caso o produto venha a apresentar um defeito. Eu conheço um fabricante de pneus de avião que leva os construtores de pneus para visitarem um avião. Dessa forma eles conseguem entender o que poderá acontecer se um pneu estourar durante uma aterrissagem. Você não imagina como eles se sentem prestigiados e valorizados ao ver a importância do produto que constroem.

·        Faça reuniões periódicas com os responsáveis dos setores envolvidos para discutir a qualidade do produto e as possíveis reclamações que aconteceram no período. Se a empresa ainda não tiver, defina “índices de reclamações” suportáveis para cada produto. A perfeição é impossível de ser alcançada, mas com dedicação e disciplina será possível chegar perto.

·        Seja humilde. O pessoal de vendas costuma ser arrogante, alem de se achar a peça principal do grande quebra cabeças que é uma empresa. Se prestar atenção, vai ver que os colegas de outras áreas tem certo ciúme de você em função das constantes viagens dos carrões, das roupas finas, comissões, almoços com clientes, entre outras coisas. Você precisa da ajuda deles, não precisa? Então controle o seu ego e prove, com seus atos, que não se acha superior a ninguém e tudo isso faz parte do perfil da profissão. Pode acreditar na hora em que você precisar de uma ajuda para solucionar um problema, a arrogância não vai ajudar em nada.

        Comece a usar essas dicas e veja como as coisas melhoram. Integração deve ser sempre a palavra de ordem. Traga todas as pessoas para a sua causa. Não perca nenhuma oportunidade de mostrar-lhes que elas também são responsáveis.

Marcio Miranda é palestrantes especializado em negociação e vendas.